Claves para calcular BIEN los precios de venta

En este post te voy a explicar cuáles son las claves para calcular BIEN los precios de venta. Este es uno de los apartados que siempre sale cuando me hacen las preguntas durante las charlas. Lo que pretendo en este post es explicarlo lo más sencillo posible para que resulte de utilidad a cualquiera que tenga esta duda o no tenga claro cómo hacerlo.

Por aclarar los términos, los precios los distinguiré como «precios de venta» cuando hacen relación a ventas B2B (de empresa a empresa) y «precios de venta al público o PVP» cuando se refiere a ventas B2C (de empresa a persona física o consumidor final). La única distinción que quiero hacer a efectos de mi explicación es que el primero no lleva IVA/TAX y el segundo, sí.

Aclarado esto, siempre haré referencia a «precios de venta» para el cálculo de las operaciones. En caso que vendas al consumidor final, solo tendrás que añadir el impuesto correspondiente. Empecemos pues.

Los precios de venta los construiremos teniendo en cuenta:

• El Coste de la Mercancía Vendida (CMV), que incluye todos los costes necesarios para poner el producto o servicio a disposición del cliente en el punto acordado. Es decir, que si es un producto fabricado tendrás que considerar el coste de las materias primas puestas en tu almacén, los costes de mano de obra necesarios para elaborarlo y los costes generales asociados (agua, luz, etc.). Si es un producto comercializado, no te olvides de todos los costes logísticos, aduaneros, etc. que deberás añadir al coste de la compra. Si es un servicio, pues todos los costes asociados a la preparación y puesta en marcha del mismo en las condiciones pactadas. Ojo, pueden existir productos o servicios que precisen de comunicación (publicidad, vendedores específicos, espacios en la Distribución, etc.) para poder ser vendidos. En ese caso, yo lo añado como un coste más.
• El precio de la competencia más directa. Es decir, que deberás tener conocimiento o sondear a qué precios vende tu competencia en tu mercado. No querrás sacar (al menos, inconscientemente) un producto o servicio similar al de tu competencia a un precio muy por debajo ya que estarías perdiendo la oportunidad de ganar más dinero o bien sacar ese precio muy por encima y que automáticamente te descartes como opción en el mercado.
• El precio de mercado. Es decir, el precio al que se entiende que tu producto o servicio se puede vender en condiciones normales en el mercado en el que operas.
• El beneficio esperado. En ocasiones el precio puede verse condicionado también por el beneficio que deseas obtener. Si bien es verdad que esto afecta más a la estructura de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias, también puede tenerse en cuenta a la hora de fijar un precio. Es más usual en negocios donde hay estabilidad en las unidades vendidas. Con este criterio hay que tener mucho cuidado con elasticidad precio de la demanda.

Llegados a este punto, te comentaré que contablemente es muy fácil de calcular el CMV en un determinado período (por ejemplo un año) dado que tan solo tienes que sumar el importe del Inventario Inicial al importe de las Compras que hayas realizado y luego deducir el importe del Inventario Final.

Pero yo lo que quiero es mostrar analíticamente cómo podrías fijar un precio de venta a un producto o servicio si conoces todos los costes unitarios (fijos y variables). Por ejemplo, si vendo bocadillos en un bar, el coste variable es el pan y cada uno de los ingredientes. El coste fijo sería la suma de todos los gastos generales en un período (sueldos, alquileres, facturas de luz, agua, etc…) entre todos los bocadillos vendidos en ese período.

Por tanto, vamos ya al grano y a poner precios:

1. Si «elaboro» un producto. Imaginemos el ejemplo de antes. Tenemos un bar y somos tres empleados. Cada mes nos llega la factura del alquiler por 500€, los salarios (incluidos los tributos sociales) son de 3 600€ y las facturas del agua, luz, gas y otros por importe de 400€. Eso hace un total de 4 500€ fijos todos los meses.

Por otra parte, hacer un bocadillo me cuesta en promedio 0,3€ de pan y 0,9€ de ingredientes. ¿Qué precio le pongo a los bocadillos? Y ya que estamos, ¿cuántos debería vender para cubrir costes y empezar a ganar dinero?

Cada bocadillo me cuesta (CMV): 0,3€ + 0,9€ + (4 500/ 150*20) = 2,7€*

* Son mis costes y asumo que como empresa o persona jurídica, no están incluidos los impuestos

Como comentamos anteriormente, hago una pequeña «investigación de mercado» y me doy cuenta que los demás bares de alrededor (precio de mi competencia y, podríamos asumir, precio de mercado) venden los bocadillos a una media de 4,5€*

* Como son precios «venta al público» deberé quitar el IVA/TAX para realizar correctamente mis cálculos. Por ejemplo, el 21%.

Es decir, que si fijo mi precio en 4,5€ significa que vendo a 4,5€ / 1,21 = 3,7€. Vender a ese precio significa vender con un (3,7 – 2,7) / 3,7 = 27% de margen bruto.

¿Está bien? ¿es suficiente?. Bueno, pues esa respuesta la veremos después de calcular cuántos bocadillos debo vender para cubrir mis costes.

Si hemos quedado que tengo mensualmente 4 500€ de gastos y que voy a trabajar al 27%, pues debo vender mensualmente 4 500€ / 0,27 = 16 666€ para cubrir costes. Es decir, que si el bocadillo lo vendo a 3,7€, significa que deberé vender 16 666 / 3,7 = 4 505 bocadillos al mes, que son 188 bocadillos al día. Si tengo 10 mesas de 4 comensales y ofrezco desayunos, comidas y cenas, asumiendo una rotación mínima de 2 veces por servicio, serían unos 240 servicios diarios… lo que me permite cubrir mi umbral de rentabilidad y ganar dinero.

2. Si «comercializo» un producto. Este es el típico caso de la compra-venta. Imaginemos que compro botas de montaña en China por valor de 20€ el par en condiciones FOB Shanghai y que me caben 1 000 pares de botas por contenedor. Si el flete me cuesta 5 000€, el arancel es el 17% y el resto de gastos de importación son 750€, observo que mis costes son:

Es decir, que cada par de botas de montaña me sale a 30€.

En este caso, por hacerlo diferente del anterior, decido que mi empresa no trabaja a menos del 70% de margen bruto. Pues eso quiere decir que tendré que vender mis botas a 30€ / 0,3 = 100€, que añadiendo los impuestos del 21%, tendrían un precio de venta al público de 121€.

Y aquí me gustaría resaltar este cálculo realizado. Observa que la fórmula para calcular un precio de venta añadiendo un margen bruto (muchas veces mal llamado «beneficio») a un coste, es la siguiente:

Precio de venta = Coste de la mercancía vendida / (1 – margen bruto)

Cuántas empresas he visto calcular su precio de venta añadiendo un margen a su coste. Es decir, que si te cuestan 30€ las botas y «quieren ganar» un 70%, pues multiplican 30 x 1,7 = 51€. ¡¡No!!. Porque si ahora te pide un cliente un descuento del 50%, tendrías que hacer 51€ – (51€ x 0,5) = 51€ – 25,5€ = 25,5€… ¡¡que está por debajo de tu coste!!. Mucho cuidado con esta operación que puede hacerte perder dinero.

En nuestro ejemplo anterior, si mi precio son 100€ y el cliente me pide ese 50% de descuento, podría dejárselas en 50€, que está por encima de mi coste (30€). Y si bien es cierto que ya no podré ganar ese 70% de margen, me quedará un (50€ – 30€) / 50€ = 40% de margen bruto.

Aunque sé que existen muchos otros escenarios, he querido resaltar los dos más comunes en nuestro entorno empresarial. Espero haber podido ayudaros y que os haya gustado este artículo.

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