Si llevas tiempo pensando cómo podrías vender más, aquí te dejo unos sencillos consejos para empezar por buen camino. Seguro que hay muchas maneras de impulsar tus ventas, pero empecemos desde lo más sencillo a lo más complejo:
PRIMERO. Lo más fácil y rápido es vender tu producto actual a tus clientes actuales. Saca un listado de los clientes ordenado por ventas decrecientes. Trata de analizar, para cada cliente:
- Las ventas acumuladas de los doce últimos meses, y las comparas con las ventas del año anterior. ¿Le vendes más o menos?. Si le vendes menos, ¿en qué referencias?. ¿Por qué?, ¿puedo hacer algo?.
- Las ventas del último trimestre (T-1), comparadas con el penúltimo trimestre (T-2). Y lo mismo. ¿Le vende más o menos?. Si le vendes menos, mira en qué referencias.
- Las ventas del último mes (m-1) y comparadas con el penúltimo mes (m-2). Y realiza el mismo ejercicio.
¿Tienes una base de datos con muchos clientes? Afortunado o afortunada eres. Pero si me lo dices porque es un gran volumen de análisis, pues céntrate en el 20% de clientes al que le vendes el 80% de tu facturación. En el siguiente ejemplo, deberíamos analizar 3 clientes:
Una vez analizado, mira si en tus clientes actuales puedes recuperar ventas perdidas con productos o servicios que antes le vendías, o trata de explorar la posibilidad de ofrecerle otras referencias de tu portfolio que no le hayas vendido previamente.
SEGUNDO. Trata de vender tu gama de producto o servicio actual a clientes nuevos de tu mercado. Este sería el segundo paso lógico. Controlas bien cuáles son las características, ventajas y beneficios de tu producto o servicio, pues busca nuevos clientes.
En este caso te recomendaría que actuaras bajo la estrategia de la mancha de aceite. Es decir, empieza contactando con los que tengas mayor proximidad (ya sea geográfica, de mercado, cultural, legal, arancelaria…) y poco a poco ves mirando más lejos.
TERCERO. Si es viable, trata de vender nuevas referencias a tus clientes actuales. ¿Puedes ampliar tu gama de producto o servicio?. Si es así, la forma más fácil de introducir las novedades es dentro de tu actual cartera de clientes donde ya te conocen y existirá una cierta relación de confianza. Si alguien puede escucharte de una forma más o menos rápida, son ellos.
CUARTO. Si ya has repasado concienzudamente todas las opciones anteriores… pues te queda lo más difícil, arriesgado y costoso. Que no suelo recomendarlo para nada si no has agotado todas las posibilidades anteriores: ofrecer esos productos o servicios nuevos a clientes nuevos. Repito, no llegues a este paso sin haber cerrado los anteriores. De forma resumida, te dejo explicada esta estrategia para aumentar tus ventas, en el siguiente gráfico:
Te invito a conocer mi nuevo libro “Dirección de ventas, lo que no te habían contado” donde podrás encontrar muchísima más información acerca de este y otros temas de actualidad relacionados con la estrategia y la gestión de las ventas.
